VENTAS INSTITUCIONALES

VENTAS INSTITUCIONALES PARA HOTELES

¡Hey bloggers! 

Hoy les traigo información sobre las ventas institucionales que requiere un hotel, espero les sea de gran ayuda.

1. SUBGERENTE DE VENTAS INSTITUCIONALES

MISIÓN:

Contactar y realizar ventas a empresas que no se dediquen a la venta de productos, sino que realicen la compra para su uso interno o para su uso en promociones, manteniendo un alto nivel de fidelidad de los clientes actuales a la marca y captando a nuevos clientes.

FUNCIONES:

1.    Preparar la proyección de ventas institucionales para la aprobación de la Gerencia Comercial, tomando como base las estadísticas de ventas institucionales anteriores, comportamiento del mercado y las estrategias definidas.

2.    Elaborar los planes y estrategias de ventas de la línea de productos asignada y su comercialización frente a la cartera de clientes actuales y potenciales.

3.    Examinar permanentemente el mercado para detectar potenciales clientes institucionales.

4.    Visitar a los clientes institucionales activos y/o potenciales y preparar cotizaciones a los que lo soliciten.

5.    Realizar el seguimiento del movimiento de la mercadería alimentando el cuadro de proyecciones y el cuadro de resultados logrados.

6.    Cerrar las operaciones de venta a los precios y condiciones autorizados por la Gerencia Comercial.

7.    Mantener a los clientes informados sobre novedades, posibles demoras de entrega y cualquier otro tipo de cambio significativo.

8.    Coordinar con el área de Servicio Postventa y Control de Calidad la atención de reclamos de los clientes institucionales.

9.    Coordinar la logística para la participación de la empresa en las ferias y eventos promocionales que organicen los clientes institucionales.

  

PROCEDIMIENTOS:

N.	DESCRIPCIÓN DE LA ACTIVIDAD	RESPONSABLE
1	Verificar y actualizar su lista de cartera de clientes.	Sub Gerente de Ventas Institucionales
2	Contactar a las diversas empresas para coordinar una visita a campo realizada por su ejecutivo de ventas, o coordinar una visita en tienda con el cliente.	Sub Gerente de Ventas Institucionales
3	Enviar la base de datos de la cartera de clientes al ejecutivo de ventas, con información que pueda facilitar el contacto del ejecutivo con el cliente.	Sub Gerente de Ventas Institucionales / Ejecutivo de Ventas
4	Coordina con el ejecutivo de ventas las fechas acordadas con los clientes para que este realice las visitas.	Sub Gerente de Ventas Institucionales
5	Dar a conocer a los ejecutivos las promociones que puedan interesar al comprador, y los obsequios que la compañía le pueda regalar por diversos motivos.	Sub Gerente de Ventas Institucionales / Ejecutivo de Ventas
6	Seguimiento constante con el ejecutivo para garantizar que las ventas se realicen con éxito.	Sub Gerente de Ventas Institucionales
7	Coordinación con la Gerencia Comercial para las operaciones de ventas a los precios y condiciones determinados por ellos.	Sub Gerente de Ventas Institucionales / Gerencia Comercial
8	Atención de reclamos de clientes institucionales.	Sub Gerente de Ventas Institucionales / Post Venta y Control de Calidad

2. EJECUTIVO DE VENTAS INSTITUCIONALES

MISIÓN:

Acompañar a los clientes a realizar sus compras, satisfaciendo sus necesidades y brindándoles siempre un servicio amable, junto a un valor agregado.

FUNCIONES:

1.    Generar estrategias de ventas y plan de acción.

2.    Captación de clientes e incrementar la cartera de clientes.

3.    Búsqueda de oportunidades de negocio.

4.    Gestión y análisis de reportes de ventas del hotel.

5.    Analizar la venta semanal a fin de preparar pedido y reposición.

6.    Gestión del almacén de muestras.

7.    Actualizar la lista de precios para canjes en el sistema.

8.    Enviar reportes de canjes al Subgerente de Ventas Institucionales.

9.    Enviar cotizaciones a empresas a pedido del Subgerente de Ventas Institucionales.

PROCEDIMIENTOS:

N.	DESCRIPCIÓN DE LA ACTIVIDAD	RESPONSABLE
1	Realizar las visitas correspondientes coordinadas por su Sub Gerente de ventas Institucionales.	Ejecutivo de ventas
2	Llega en la fecha y hora quedada con el cliente, mostrando así la seriedad de la empresa.	Ejecutivo de ventas
3	Dar a conocer las promociones que puedan interesar al comprador, y los obsequios que la compañía le pueda regalar por	Ejecutivo de ventas
4	Prestar atención de las especificaciones que pidan los clientes y proporcionarles los productos correctos que ellos ordenen, tomando respectiva nota por escrito o forma electrónica.	Ejecutivo de ventas / Cliente
5	Plasmar en la agenda lo que ha vendido por día, llevando de ese modo el control de su trabajo, para luego entregar ese informe a su Sub Gerente de ventas.	Ejecutivo de ventas / Sub Gerente de Ventas Institucionales
6	Realizar una cotización y enviársela al cliente para concretar la venta con copia al Sub Gerente de Ventas Institucionales	Ejecutivo de ventas / Cliente / Sub Gerente de Ventas Institucionales
7	Concretar la venta con el cliente y realizar la Orden de Pago respectiva para la cancelación más próxima.	Ejecutivo de ventas / Cliente
8	Coordinar con el área de almacén, para realizar el respectivo retiro en tienda o despacho a domicilio de las mercaderías vendidas.	Ejecutivo de ventas / Almacén
9	Archivar todo tipo de documentación adquirida de las ventas del día en un file que será auditado de forma constante por el Sub Gerente de Ventas Institucionales.	Ejecutivo de ventas

A CONTINUACIÓN LES DEJO UN VÍDEO QUE PODRÁ AYUDARLOS MUCHO!

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Fuente: 

GONZALES NAPÁN, Kevin (2018), Administrando Hoteles, Lima, Perú.

Vídeo, CORPORATIVO (2016), Administración, Lima, Perú.